Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Деловой квартал-Красноярск, 2 июня 2010 г.

Как «Надежда» заработала на клещах

3563 просмотра

«Красноярская компания «Надежда» была одной из первых на краевом рынке, кто стал страховать от укуса клеща. Мотивация у руководства была простая: каждый третий житель края — потенциальный клиент.

По статистике, ежегодно около миллиона красноярцев серьезно рискуют быть укушенными вредными насекомыми. Однако, несмотря на очевидный спрос, прибыльной эта программа стала только спустя десять лет после запуска. Что для этого сделали в компании, об этом «ДК» рассказывает директор СК «Надежда» Маргарита Филиппова.

В 2008 г. самый престижный страховой сайт России «Страхование сегодня» признал рекордным результат красноярской компании «Надежда» по собранным премиям в сегменте страхования от клещевого энцефалита. Сибирякам удалось всего за год увеличить свой страховой портфель в этом сегменте в разы. В среднем, по оценкам «Страхования сегодня», компании ежегодно увеличивают премии в «клещевой нише» всего на 1–2%. Дело в том, что многие участники рынка не считают подобную программу основной — в перечне страховых услуг она идет «в довесок» к другим продуктам. Денег не приносит — от нее одни только траты, связанные с лечением укушенных. В «Надежде» же уверены: если грамотно преподнести такую страховку аудитории, то можно на ней неплохо заработать.

Каждый третий житель края в зоне риска

В Красноярском крае «Надежда» была одной из первых, кто разработал и внедрил страхование от укуса клеща. Генеральный директор компании Маргарита Филиппова рассказывает, что эта услуга в портфеле страховщика появилась еще в 1993 г.: «Одновременно с нами она была еще у одной местной компании «АСКО». Сейчас уже сложно сказать, кто был пионером. Но мы у истоков стояли, это точно».

Идею страховать от клещевого энцефалита «Надежде» подсказала сама природа. Красноярский край — регион повышенной клещевой активности. Уровень заболеваемости здесь очень высокий. По данным санитарно-противоэпидемической комиссии при правительстве Красноярского края, в среднем он превышает общероссийские показатели в восемь с половиной раз. «Фактически после распада Советского Союза, когда государство перестало обрабатывать лесопарковые зоны, каждый третий житель края рисковал быть укушенным клещом. Появился спрос на страховку. Это и стало для нас толчком», — поясняет генеральный директор «Надежды». Кроме того, она добавляет, что немаловажную роль в запуске такой программы сыграл тот факт, что у «Надежды» к тому времени уже была лицензия на оказание услуг в сфере добровольного медицинского страхования (ДМС). Маргарита Филиппова: «Мы имели законное право страховать людей на случай различных заболеваний. В том числе от гриппа и энцефалита. Плюс к этому, в компании работали сотрудники с медицинским образованием. Они понимали все тонкости заболеваний клещевыми инфекциями и смогли разработать программу».

Каждому своя страховка

По словам г-жи Филипповой, далеко не сразу после запуска программа стала приносить хорошие доходы. «Мы сами не делали на нее особую ставку. Она была у нас «в копилке», в пик клещевой активности — весной и летом — пользовалась спросом. Но при этом больших премий она не приносила», — говорит генеральный директор «Надежды». По большому счету популярность и высокую рентабельность программа приобрела только через десять лет, когда компания полностью пересмотрела ее позиционирование на рынке. Маргарита Филиппова: «Мы сели и про-анализировали свои основные ошибки. А их было немало, начиная с того, что у программы было очень сложное для аудитории название — «Медико-страховая защита от клещевого энцефалита» — и заканчивая тем, что мы не очень активно ее продвигали, не разъясняли клиентам всех ее преимуществах».

Первое, что было сделано, — переименована страховка. «Тогда мы и придумали простое и понятное название «Антиклещ». Ни у кого больше не возникал вопрос: что это вообще за программа и зачем она нужна», — говорит генеральный директор «Надежды».

Одновременно в компании решили привлечь клиентов широким перечнем услуг в рамках программы. Для этого в «Надежде» сегментировали потенциальную аудиторию и каждой из них предложили свой вариант страховки.

В результате в «Надежде» в рамках «Антиклеща» появились сразу три программы: «Престиж», «Фаворит» и «Классика». Первая рассчитана на более состоятельную аудиторию. Она включает в себя полный комплекс от теста клеща до санаторно-курортного лечения. Вторая — одна из самых распространенных, содержит весь комплекс услуг при укусе клеща. «Классика» же — относительно недорогая страховка, которая не включает вакцинации.

Кроме того, в прошлом году компания внедрила еще одну программу в рамках «Антиклеща». Разработана она была специально для пенсионеров (дачников) — самой активной группы страхователей от клещевого энцефалита.

Продвигает маскарад

По словам г-жи Филипповой, после сегментации аудитории спрос на страхование от клещевого энцефалита вырос в среднем на 30%: «Программа стала более понятна людям. Они стали больше и охотнее ее покупать».

Однако такой внушительный темп роста не радовал руководство компании. «Признаться честно, мы ожидали больших результатов», — говорит Маргарита Филиппова. Чтобы их повысить, в «Надежде» решили активно продвигать «клещевой продукт». «Был выделен немалый бюджет на рекламу и продвижение «Антиклеща». Ежегодно на это тратится в среднем 1,5–2 миллиона рублей. При этом мы сразу дали себе зарок — использовать по минимуму стандартные способы рекламы. Ведь большинству людей они уже набили оскомину», — говорит генеральный директор компании.

«Нестандартом» от «Надежды» стали event-мероприятия. Для продвижения программы «Антиклещ» компания организовала в заповеднике «Столбы» (одном из основных мест скопления клещей) праздник. Маргарита Филиппова: «Мы провели его 1 марта, когда клещи еще не опасны, но задуматься о страховке уже стоит. На кардоне Лалетино детей и взрослых встречали актеры. Была фотосессия с клещом, поедание специальных «клеще-булочек» и множество конкурсов. Попутно мы рассказываем, чем опасны клещи и как избежать последствий от их укуса». Помимо «столбовых вылазок» компания выходит в поле — делает проморейд по дачным поселкам. «Эта акция получила название «Дачный марш». Мы собираем микроавтобус наших агентов. Они едут в дачные поселки и продвигают сразу два наших продукта — страхование дачных участков и защиту от клещевого энцефалита», — рассказывает г-жа Филиппова.

В результате с помощью подобных event-мероприятий «Надежде» к 2008 г. удалось увеличить спрос в разы, застраховав более 171 тыс. жителей края и соседней Хакасии.

Собственная клиника должна удержать продажи

В «Надежде» полностью были бы довольны результатами «Антиклеща», если бы не кризис. Количество страхователей от энцефалита упало. Как следствие, рентабельность программы заметно снизилась. Люди стали экономить на страховке. Масло в огонь подлил и тот факт, что ее стоимость выросла на 5–10% из-за повышения цены на основной препарат при клещевом энцефалите — иммуноглобулин. «Плюс к этому и сам клещ разбушевался. Вероятность его укуса в крае увеличилась в два с половиной раза. В итоге в 2009 году заболеваемость клещевым вирусным энцефалитом выросла 
на 14,5%», — говорит Маргарита Филиппова.

Этот год в крае тоже не будет легким. Санитарно-противоэпидемическая комиссия при правительстве Красноярского края уже предупредила всех о том, что нас ждет высокая активность клещей. А для страховщика это значит — увеличение числа выплат и, как следствие, очередное снижение рентабельности.

По словам Маргариты Филипповой, компания подготовилась к подобным событиям. «Мы постарались минимизировать издержки. В прошлом году мы открыли собственный медицинский центр. Он имеет несколько медицинских профилей. Но повышенное внимание уделяет вакцинопрофилактике и экстренному введению иммуноглобулина в случае укуса клеща. С одной стороны, обслуживание в частном центре — это своего рода бонус нашим клиентам. Уровень сервиса в такой клинике значительно выше, чем в государственных лечебных учреждениях. С другой, мы рассчитываем, что большинство застраховавшихся пойдет именно в наш центр и это впоследствии снизит затраты компании на обслуживание страхователей», — говорит Маргарита Филиппова.

Виктория ПАШНИНА

В материале упоминаются: Компании, организации: Красноярская СК АСКО (АСКО-Красноярск), г. Красноярск 12 МИГ «Страхование сегодня» 296 Надежда 221 Персоны: Филиппова Маргарита Владимировна

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »